Est-ce qu’on peut présupposer les mêmes manières en faisant du business pour chaque pays ? On fait du commerce partout dans le monde, mais pour réussir il faut se poser la question – est-ce qu’on utilise les mêmes codes pour achever les négociations ?
Inde
Communication d’entreprise
Presque tous les hommes d’affaires indiens parlent anglais. Cependant, il est préférable de ne pas utiliser de structures de phrases étendues à moins d’être conscient du niveau de la personne avec laquelle vous êtes en contact. Les Indiens aiment éviter la confrontation, et si pendant les conversations l’Indien dit «oui» ou hoche la tête, ce n’est pas une indication de consentement.
Cela indique seulement qu’il comprend ce qui a été dit et qu’il écoute attentivement. Vous entendez rarement non, les confrontations et les différences d’opinion sont mieux évitées. Utilisez les prénoms de vos contacts, car un certain nombre d’Indiens du Sud n’utilisent pas très souvent le nom de famille.
Les gestes de communication sont également importants, alors ne pointez pas avec vos doigts, mais avec toute votre main, votre pouce ou votre menton. Le pointage avec un seul doigt ne peut être utilisé que pour les subordonnés. Agiter avec votre main est considéré comme une salutation dans les pays occidentaux, mais en Inde, cela est interprété comme «non» ou «s’en aller». Il est également recommandé de ne pas être proche des autres, du respect de l’espace personnel.
La structure de l’entreprise, comme la société en général, est très hiérarchique. Pensez au système de caste. Dans cette hiérarchie, la rétroaction directe est très improbable et les subalternes n’exprimeront pas de désaccords. Si quelqu’un dans une position plus élevée devrait recevoir des instructions d’une manière autoritaire. Ces instructions sont donc sans doute suivies, vous n’êtes pas haut dans la hiérarchie pour rien.
Les Indiens sont axés sur la famille, et les premières conversations sont souvent au sujet de votre famille. Cela indique un intérêt pour l’autre partie en tant que personne et non en tant que partenaire commercial. Briser la glace de cette façon est un excellent moyen de faciliter un dialogue constructif plus tard dans les négociations.
Habitudes et traditions
Utilisez principalement la main droite. C’est à peu près tout ce que vous utilisez vos mains. Par exemple, recevoir et donner des cartes de visite doit être fait avec la main droite. La main gauche est considérée comme impure. Les déjeuners d’affaires sont fréquents, plus souvent que les dîners.
Les Indiens mangent parfois avec leurs mains, et il est également extrêmement important d’utiliser la main droite. Avant de manger, vous pouvez être invité à vous laver les mains, c’est un comportement normal. La hiérarchie est également respectée pendant le dîner, et l’invité d’honneur est servi en premier.
Au cours de ces déjeuners, vous devez tenir compte du fait que les Indiens ont des préférences différentes, surtout si vous êtes celui qui fournit le déjeuner. Certains ne mangent pas de vache, d’autres ne mangent pas de porc et d’autres sont végétariens.
Divers à prendre en compte
Donner des cadeaux n’est pas habituel lors de la première réunion, mais une fois que la relation a été développée plus loin, c’est un bon moyen d’ajouter une touche personnelle. Recevoir des cadeaux doit être à deux mains, cela signale le respect. La couleur de l’emballage est extrêmement importante pour donner un cadeau, le noir représente la colère, le mal et est généralement négatif, tandis que le blanc est seulement pour les funérailles. Les couleurs recommandées sont le rouge, le bleu ou le vert.
En Inde, il existe une multitude de religions dans lesquelles l’hindouisme prédomine. Mais cela, comme le système des castes, n’est pas un sujet de discussion approprié. La direction de la conversation est idéalement famille.
Les vacances en Inde dépendent en partie de la foi, mais les plus grandes sont le jour de la République, le 26 janvier, et le Jour de l’Indépendance, le 15 août. En dehors de cela, par exemple, le Nouvel An chinois, ou l’anniversaire de Gandhi, est important à considérer.
Les Indiens ne sont pas particulièrement ponctuels, mais il est fortement recommandé d’être à l’heure. Cela montre du respect et du dévouement. Lors des rendez-vous, il est également essentiel de ne pas toucher la tête des autres. C’est très irrespectueux, et bien que ce ne soit pas un comportement commun, il est toujours important d’en être conscient.
Corée du Sud
Communication d’entreprise
L’anglais n’est pas contrôlé par tout le monde en Corée, mais la société avec laquelle vous prenez rendez-vous envoie probablement celui qui parle le mieux l’anglais. Néanmoins, il est important de ne pas utiliser des phrases longues ou des mots difficiles. Comparable à l’Inde, la communication en Corée est non conflictuelle et les divergences d’opinion sont évitées.
Lors de la première réunion, il est essentiel de donner une carte de visite et de la recevoir. Cela doit être fait avec deux mains, et regardez le billet juste avant de le ranger. En général, le coréen s’adapte à vous et donne une poignée de main à deux mains, mais il est bon de s’incliner. Ceci, avec l’acceptation à deux mains, signale le respect. Le respect et la hiérarchie sont importants en Corée, et cela est également présent dans la langue. Le langage formel, et l’utilisation du nom de famille est une nécessité. Jusqu’à ce que l’autorisation explicite soit donnée, utilisez le nom de famille de votre contact. En coréen, des titres honorifiques ou certaines formes de courtoisie sont également utilisés, que vous pouvez prendre en charge, mais il vous sera probablement demandé de parler moins formellement.
Comme en Inde, la première rencontre portera principalement sur les gens eux-mêmes. Le but de ceci est de construire une relation et simplement apprendre à se connaître. Le sujet principal sera la famille et généralement les relations. Les Coréens tirent certaines qualités personnelles de cette conversation, telles que l’humilité et la loyauté, qui sont des qualités très appréciées. Au cours de cette réunion, une brève présentation peut être donnée pour indiquer l’intérêt. Cette présentation ne devrait pas être trop chère, et la visualisation n’a pas de barrière de langue, alors utilisez beaucoup de diagrammes et d’autres échelles. Demandez régulièrement de manière respectueuse, au plus haut niveau de la hiérarchie, ou ce qu’on vous a dit est compris.
Habitudes et traditions
Donner des cadeaux ou des cadeaux est autorisé, mais réfléchissez-y. Par exemple, si vous voulez vendre à Lotte et rencontrer un gestionnaire de niveau intermédiaire, ne prenez pas de cadeau avec vous. Ce gestionnaire ne peut rien faire à ce sujet et crée une atmosphère inconfortable. Le bon sens est votre meilleur ami dans cette situation, instinctivement vous savez si c’est une bonne idée de donner un cadeau. Ces cadeaux doivent également être donnés à deux mains.
Les relations et la loyauté sont des priorités en Corée, de sorte que les négociations peuvent prendre beaucoup de temps. Ne vous découragez pas, dès que vous êtes partenaire, vous êtes très longtemps. Même si une autre entreprise a un meilleur prix, votre partenaire restera fidèle. Ces partenaires vous inviteront également à manger ensemble après le travail, et vous voudrez ensuite manger avec des baguettes.
Divers à prendre en compte
La ponctualité est appréciée, et arriver en retard peut être interprété comme irrespectueux. Je préfère être trop tôt que trop tard, m’indiquer que vous respectez leur temps et que vous êtes engagés dans le partenariat.
Les vacances varient, mais les jours où les gens ne travaillent pas, les Coréens ne fixent pas de rendez-vous. Les Coréens planifient loin dans le futur, de sorte qu’il y ait assez de temps pour se préparer. Au cours de la réunion, il est bon de donner des informations sur qui assiste à la réunion, et les positions de ces personnes.
Il est normal de boire de l’alcool en mangeant ensemble. Il n’est pas inhabituel d’amener votre partenaire dans un taxi en état d’ébriété, ou d’être saoul dans un taxi. Il n’y a pas besoin d’être prudent, et cela peut même fonctionner contre vous sous la forme que votre partenaire pense que vous n’êtes pas à l’aise. Il est également bon de pratiquer quelques phrases coréennes, ce qui est utile pendant les repas, et les différences de langue sont un excellent sujet de conversation pour les Coréens.
Enquête réalisée par les étudiants en BBA3 de South Champagne Business School Troyes
Job Croonenberg
Claudia Ostos
Diego Garcia
Joona ryynänen
Pour (re) lire les précédents articles :
Comparaison des pratiques des affaires (1): Inde et Israël
Comparaison des pratiques des affaires (2): Brésil et Japon
Comparaison des pratiques des affaires (3): Nigeria et Arabie Saoudite
Soleil, thé et peine de prison (4)
Comparaison des pratiques des affaires (5): Chine et Indonésie
