Les Émirats Arabes Unis se composent de 7 nations différentes en termes de culture. Dubaï et Abu Dhabi sont plus développés, tandis que d’autres villes sont plus ancrées dans la tradition. Négocier avec Dubaï et Abu Dhabi peut être un défi pour les Chinois, et vice versa. La Chine est un grand pays où, selon les régions, il existe également des écarts culturels. Cependant, ceux-ci ne sont pas si différents par rapport aux Émirats.
Pour les Emirats, il est très important de travailler avec des professionnels, le «business man» doit être très poli et parler normalement anglais. En Chine, le «business man» n’a pas toujours une éducation élevée mais ils sont toujours informés de l’autre côté et savent comment se comporter et de quoi ils parlent. Quand on négocie dans un contexte international, il sera toujours fourni un traducteur. Pour cette raison, les deux États seront en mesure de communiquer et de se comprendre. Malgré tout, les Arabes ne sont pas vraiment ponctuels dans un contexte personnel en revanche quand ils ont des négociations internationales ils sont toujours à l’heure. Les Chinois apprécient ce geste puisqu’ils aiment être au minimum une heure en avance pour montrer qu’ils sont impliqués dans la négociation.
Par rapport au jour de la négociation, il faut prendre en considération les jours fériés de chaque pays et il faut savoir que les Arabes ne travaillent pas le vendredi puisqu’ils consacrent ce jour à la prière. L’horaire du jour est marqué par les obligations religieuses, ils prient cinq fois par jour et il faut faire attention au Ramadan où les heures de travail sont réduites. Par ailleurs, les Chinois ne travaillent pas le weekend et pour eux la religion n’a pas une grande valeur bien que la pratique soit respectée.
Généralement, le rendez-vous commence par se serrer la main et se présenter avec son nom professionnel dans les deux cultures. Il est important d’apporter la carte de visite, aux Emirats on la donnera avec la main droite et en Chine avec les deux mains. Les cadeaux seront donnés puisqu’ils font preuve de respect, mais ils ne seront jamais ouverts devant les autres.
De plus, les deux pays présentent une structure plutôt hiérarchique. Cela se reflète également, par exemple, dans le fait que les relations personnelles avec les hauts fonctionnaires peuvent apporter des avantages dans les affaires.
Habituellement, quand les Chinois négocient, ils adorent le faire pendant un repas afin de mieux connaître l’interlocuteur d’un point de vue plus humain et plus confiant.
Quant aux Chinois, il est important de mentionner qu’ils mettent l’accent sur le bon relationnel entre les partenaires c’est-à-dire qu’ils cherchent à trouver un accord équilibré puisqu’ils sont orientés à long terme.
La partie humaine est également appréciée par le monde arabe, mais il y a quelques précautions à prendre. En fait, il faut être prudent car la nourriture arabique est particulière. Presque tous les habitants sont musulmans donc le porc n’est pas consommé, pourtant la viande de volaille et la viande d’agneau sont bien appréciées. Le vin n’est pas interdit aux Emirats Arabes (seulement en Sharjah) et en Chine le vin ne peut jamais être absent dans un repas. Dans les deux pays, il est de courtoisie d’accepter des aliments ou des boissons qui sont proposés lors des réunions, mais aux Emirats Arabes le refus est considéré comme un manque de respect par contre en Chine le refus est accepté s’il est exprimé d’une façon respectueuse.
Dans toutes les deux nations, il s’agit de ne pas perdre sa face surtout pas en public c’est-à-dire d’éviter les expressions très offensives. Par conséquent le refus n’est pas exprimé d’une manière très concrète pour ne pas humilier une personne.
La prise de décision est différente entre les deux pays, en Chine le leader de l’équipe et le décideur sera le seul à parler ; aux Emirats Arabes la personne la plus silencieuse est chargée des affaires.
Au niveau de l’habillement, les Arabes peuvent porter des vêtements traditionnels mais il est également probable de porter un costume ; toutefois, les Chinois devront toujours porter des costumes n’étant pas très colorés.
Malgré toutes les différences, il est facile de trouver des points communs dans un contexte des affaires tels que la structure hiérarchique de la société, la manière de se saluer lors d’un rendez-vous, le comportement respectueux avec les autres ou le style de négociation de ne pas utiliser des pratiques de pression. Connaissant la culture des autres, il n’est pas difficile d’adapter et conclure la négociation avec succès.
Enquête réalisée par les étudiants en BBA3 de South Champagne Business School Troyes
Meike Walther
Eleonora Figus
Ruth García Cobo
Pour (re) lire les précédents articles :
Comparaison des pratiques des affaires (1): Inde et Israël
Comparaison des pratiques des affaires (2): Brésil et Japon
Comparaison des pratiques des affaires (3): Nigeria et Arabie Saoudite
Soleil, thé et peine de prison (4)
Comparaison des pratiques des affaires (5): Chine et Indonésie
