Nous ne vous apprenons rien en rappelant que Ponant a ouvert récemment un bureau à Bruxelles, au 98 Avenue Louise, avec 4 « vendeuses » à temps plein sous la conduite de Kim Serron. L’agent de voyages est-il pour autant court-circuité ?
La réponse est non, sans ambages : Ponant travaille avec et grâce aux agences. Le bureau de Bruxelles est aussi un support à la vente en agences, équipé de tablettes tactiles offrant au client une expérience de réalité virtuelle, une sorte de formation immersive dans l’univers Ponant.
L’équipe de Bruxelles, en plus des 4 personnes à la vente, est composée de Patrice Janssens, conseillé spécial Belux ; Aurélie Morand, en charge de la communication et du marketing ; Frédéric Jansen, Global Sales Ambassador, fort de ses 18 années de navigation sur toutes les mers du monde.
Son rôle est précisément d’aider les commerciaux à mieux vendre, de former les agents de voyages, notamment par webinar mais aussi par des visites sur place ou en les invitant au « pavillon » de l’avenue Louise. Sam Verhaegen a rejoint l’équipe récemment comme Commercial pour le marché flamand.
Les commissions accordées aux agences sont variables, en toute logique en fonction du volume des ventes. Elles sont aussi négociées avec les Groupem
ents.
Dans le cas où un client vient au « Pavillon » envoyé par une agence, celle-ci est systématiquement recontactée, et si Ponant doit envoyer un mail au client, il est rédigé « de la part » de son agence.
On peut difficilement faire plus : le reste est une question de « valeur ajoutée » de l’agence, laquelle peut proposer des comparaisons, des alternatives, des conseils annexes, etc.
Hervé Bellaiche, Directeur Général Adjoint et Chief Sales & Marketing Officer, nous dévoile un peu plus les projets de Ponant, on devrait plutôt dire LE projet global nommé Sea Star. Il s’agit pour la compagnie française de monter régulièrement en gamme et de s’internationaliser.
Le projet est clairement d’attirer une clientèle hors de France, notamment aux USA. Les Américains trouvent chez Ponant un produit très différent de ce qu’ils connaissent : pas de tape-à-l’œil, une cuisine raffinée et aux « proportions » européennes, supervisée par Alain Ducasse !
Le type de croisières de Ponant fait une large part à l’aventure, à la découverte ; aussi la compagnie est extrêmement flexible, habituée à « gérer l’imprévu » comme cela s’est passé cet été dans le Grand Nord canadien.
Nous posons aussi la question de la clientèle exclusive, celle des incentives et des grands groupes. Étonnamment, 50% des croisières Ponant sont « chartérisées », avec des navires entièrement réservés 2 ou 3 ans à l’avance.
Pour les clients individuels, les destinations prévues en 2019 sont l’Arctique et l’Europe du Nord, l’Océan Indien (Seychelles, Maldives et Sri Lanka), la Méditerranée, l’Atlantique de Honfleur à Dakar, les Grands Fleuves que sont l’Amazone et l’Orénoque, les Caraïbes et l’Amérique Latine, l’Asie de Colombo à Cairns en passant par Bali, et l’Océanie de la Nouvelle Zélande aux Vanuatu en passant par la Nouvelle Calédonie. Que du rêve à vendre !
