Exotismes est présent depuis plus de deux ans maintenant sur le marché belge. Son directeur général Adjoint en charge du Commercial détaille pour Pagtour les atouts de ce spécialiste des vacances dans les îles lointaines, s’inscrivant dans une logique de voyagiste btob francophone. Et Didier Sylvestre de se féliciter des bons résultats enregistrés par le TO sur notre marché.
Présentez-nous brièvement Exotismes…
Didier Sylvestre : Nous sommes un tour-opérateur français, créé en 1987 à Marseille. Une entreprise familiale (*) et à taille humaine, fondée dès le départ en tant que spécialiste des îles des Caraïbes, de l’Océan indien et du Pacifique, plus particulièrement de Tahiti et de ses îles. Notre objectif a tout de suite été de proposer aux agences de voyages du package clé en main, avec une large gamme d’hébergements, de la petite hôtellerie traditionnelle de charme à la villa en passant par le resort le plus luxueux. Nos atouts : l’approche destination-produit-offre, le rapport qualité-prix, notre outil fiable et performant, avec la possibilité pour l’agence de voyages de réserver facilement, en cinq clics.
Comment se porte Exotismes aujourd’hui, sachant qu’il existe des facteurs exogènes impactant plus particulièrement l’activité long-courrier ?
D. S : 2022 avait été une année record, avec une activité largement au-dessus de celle de 2019. Mais nous avions profité d’un “revenge travel” et de la réouverture de destinations telle que l’île Maurice. Cela n’aura pas été le cas en 2023 qui sera néanmoins une très bonne année. Les éléments négatifs n’ont pourtant pas manqué, entre facteurs sanitaire, climatique et géopolitique. Et on a pu voir, récemment encore, l’impact de la fusillade dramatique de Bruxelles sur nos réservations et ventes, avec un flottement pendant deux trois semaines. Tous marchés confondus, 2023 sera donc un petit cran en dessous de l’année précédente. Mais ce ne sera pas le cas en Belgique, où nous sommes un jeune acteur, avec des volumes en constante progression.
Vous êtes présent en effet depuis plus de deux ans en Belgique…
D.S : Et nous travaillons depuis une petite dizaine d’années sur le Grand Duché du Luxembourg. Exotismes est avant tout structuré pour répondre aux attentes des marchés francophones. Et nous proposons les mêmes destinations sur nos différents marchés, au départ de Genève, Paris CDG ou Bruxelles.
Nous fonctionnons avec la même logique sur les marchés belge et luxembourgeois que sur le marché français. Nous sommes un TO btob, même si nos sites internet sont ouverts et qu’il est toujours possible d’acheter son voyage directement. Mais l’ergonomie de notre site est d’abord pensée pour les agents de voyages. A partir du moment où le réseau de distribution joue le jeu, la vente directe n’est pas une stratégie prioritaire.
Sur ces marchés belge et luxembourgeois, quels sont vos résultats, votre perception de leurs spécificités, vos ambitions ?
D. S : Nos ventes sont au rendez-vous. Nous avons noué des liens depuis déjà quelques années au Grand Duché du Luxembourg – où la distribution est concentrée – avec des agences indépendantes mais aussi des réseaux comme Travel Group Luxembourg ou Flammang.
En Belgique, un marché plus étendu, nous travaillons avec une cinquantaine de points de vente très fidèles à notre marque, situés très majoritairement dans les zones francophones. Une centaine d’autres nous revendent plus ponctuellement, des indépendantes, certaines membres de réseaux, à commencer par Avitour via Tourcom. Et nous construisons aujourd’hui des partenariats nouveaux.
On ne se met pas une forte pression. Nous avons conscience des forts potentiels des marchés belge et luxembourgeois. Nous apprenons beaucoup sur ces marchés, nous y progressons par petites touches. Et nous sommes bien sûr lucides sur le fait que nous ne sommes pas seuls sur nos destinations sur ces marchés.
Quel est aujourd’hui votre objectif prioritaire sur le marché belge ?
D. S : Nous voulons déjà satisfaire les agences qui nous contactent, consolider les liens. Nous souhaitons également animer davantage le marché, y mettre un peu de budget, avec si possible l’ajustement des animations commerciales.
Notre but n’est pas spécialement de détourner une clientèle captée par d’autres, mais d’apporter d’autres réponses fiables et pertinentes, d’offrir une offre additionnelle, qui n’existe pas vraiment sur ces marchés, par exemple avec nos villas aux Antilles. Rien n’est plus motivant qu’un nouveau marché.
Quels sont vos actions et atouts sur les marchés belge et luxembourgeois ?
D. S : Nous nous appuyons sur nos deux délégués commerciaux qui intervenaient déjà ponctuellement sur le marché belge. Mathieu Wurckler, basé à Metz, en charge du Grand Est de la France, s’est vu confier aussi le Grand Duché et la partie Est francophone de la Belgique dont la province de Liège. Léna Legouez, en plus des Hauts-de-France/Normandie, étend son rayon d’action notamment aux provinces du Hainaut et du Brabant wallon.
Nous sommes d’abord à l’écoute du marché. Les agences nous ont dit que nous répondions aux critères en termes de destination, qu’elles avaient appris à travailler avec notre site internet. Elles nous félicitent aussi pour la rapidité de traitement des dossiers. Nous sommes guidés par la qualité de service. Nos différents marchés profitent aussi de notre puissance d’achat.
Côté destinations, comment se répartissent vos ventes en Belgique ?
D. S : La répartition n’est pas la même entre la Belgique et la France, et même le Luxembourg. La Guadeloupe et la Martinique ont vraiment bien décollé, profitant d’un bon travail sur la destination, d’un soleil accessible, d’îles se trouvant dans la zone euro, avec des normes européennes au niveau sanitaire. Deux autres destinations cartonnent sur nos différents marchés : Tahiti et ses îles, ainsi que Zanzibar que nous avons lancé l’hiver dernier. L’île Maurice est aussi une destination clairement prisée sur ces marchés, en tous cas chez Exotismes. Un petit bémol en revanche : l’île de la Réunion déçoit sur le marché belge, peut-être du fait d’un travail insuffisant de promotion et de formation sur cette île française de l’Océan indien.
A l’origine, nous intervenions uniquement sur les îles tropicales francophones. On s’est diversifié avec des destinations complémentaires comme la République dominicaine et la Riviera Maya (Mexique) mais aussi les Maldives et le Sri Lanka où l’on travaille avec des agences réceptives francophones.
En termes de supports commerciaux et technologiques, quels sont vos outils ?
D.S : Toute notre technologie a été développée en interne. Cela nous permet d’être autonome et plus agile, à l’écoute des besoins spécifiques des agences. Pendant le Covid, nous sommes passés en tout numérique avec une brochure digitale qui n’est pas, je le précise, un simple document PDF, mais bien un outil interactif, personnalisable, paramétré avec les frais d’agences et le devis aux couleurs de l’agence. Nous publions aussi un manuel de vente, une brochure améliorée à l’usage exclusif des vendeurs. On peut aussi personnaliser les newsletters et les affichettes vitrine avec QRcode.
Quid de votre outil d’IA qui génère des devis automatiques ?
D.S : L’intelligence artificielle s’améliore sans cesse. Elle n’a pas vocation à remplacer nos équipes, mais à nous faire gagner du temps sur des tâches répétitives. Elle permet de donner des réponses sur des demandes simples, sur des contre-propositions. Répondre rapidement est un atout face à la concurrence.
Revenons à votre production. Quels sont vos principaux partenaires hôteliers ?
D.S : Je citerais LUX pour la partie Océan indien et RIU pour les Caraïbes. Nous avons lancé l’an dernier deux campagnes TV sur Tipik et La Une, l’une avec Attitude sur Maurice et une autre avec RIU sur les Maldives et Zanzibar.
Au regard de votre positionnement sur des îles que l’on peut qualifier de paradisiaques, peut-on vous présenter aussi comme un spécialiste des voyages de noces ?
D.S : C’est un marché important, qui représente désormais environ 20% de notre activité. Il englobe les mariages, les anniversaires de mariage et les renouvellements de voeux de mariage. Nous avons été l’un des premiers TO à proposer des packages autour des voyages de noces, au début des années 90. Pour les agences de voyages, c’est un filon d’autant plus précieux que ces voyages se préparent longtemps à l’avance. J’en profite pour indiquer que nos tarifs sont ouverts jusqu’à la fin 2025.
Au-delà des voyages de noces, je note en effet que la tendance est clairement à la réservation de voyages de plus en plus tôt. Aujourd’hui, les résas sont plus précoces qu’avant la pandémie. Les gens ont compris que plus on réservait tôt et plus les tarifs étaient intéressants. Et qu’ils avaient intérêt à s’y prendre à l’avance s’ils voulaient avoir des chambres dans certains hôtels à certaines dates.
(*) Yolande et Gilbert Cisneros, les deux co-fondateurs d’Exotismes, ont passé l’été dernier le relais à leurs fils Julien Cisneros, directeur Informatique, présent dans l’entreprise depuis 16 ans, et Sylvain Cisneros occupant jusqu’ici le poste de directeur des achats et des nouveaux marchés. Les parents restent présents à la tête de la holding en tant que co-présidents, leurs fils reprenant conjointement la présidence exécutive d’Exotismes.
