Je ne sais pas vous, mais moi je trouve choquante l’annonce de TUI offrant une réduction importante pour ses « last minutes ». C’est une application à l’envers du yield management. On peut comprendre qu’un commerçant cherche à se débarrasser de ses stocks d’invendus avant l’arrivée d’une nouvelle collection. C’est la raison même des soldes. Mais en tourisme, on ne vend pas des objets mais des services. Brader un service envoie aux clients de très mauvais signaux.
Le premier, c’est une façon de dire aux clients : « Voyez comme je prends des marges importantes, puisque je peux me permettre d’offrir de telles réductions ». Le second mauvais signal a des conséquences sur l’avenir. Il revient à dire aux clients : « Ne réservez pas trop tôt, si vous attendez le dernier moment, vous allez payer beaucoup moins cher ». Un message que les clients vont comprendre très vite, et appliquer dès la prochaine saison. Imaginez que dans votre hôtel, ou dans l’avion qui vous y conduit, vous échangez avec votre voisin de siège, notamment sur le prix qu’il a payé pour ses vacances.
Et si vous vous rendez-compte qu’il a payé bien moins que vous en s’inscrivant au dernier moment, vous aurez le sentiment de vous être fait rouler. Ryanair, que nous aimons tous détester, applique parfaitement le yield management. Les meilleurs prix sont accessibles si l’on réserve tôt : cela permet aussi à la compagnie de voir si un vol se remplit bien, donc si le prix est « juste ».
Et plus vous attendez, plus le prix augmente : c’est normal, le « produit » se raréfie ! Le signal est alors bien compris par le client : il a intérêt à réserver le plus tôt possible. Et quand on voit le bénéfice monstrueux que fait Ryanair (autour de 2 milliards de dollars en 2023), on se dit que la LCC a raison de faire en sorte que son « produit » soit désiré très tôt dans le processus du choix de voyage. Mauvais point pour TUI.
