Est-ce qu’on peut présupposer les mêmes manières en faisant du business pour chaque pays ? On fait du commerce partout dans le monde, mais pour réussir il faut se poser la question – est-ce qu’on utilise les mêmes codes pour achever les négociations ?
Pour réussir aux temps de la mondialisation où chaque pays peut négocier avec un autre pays, il est inévitable de se sensibiliser avec plusieurs spécialités culturelles pour ne pas faire d’erreur.
On va démontrer ces spécialités avec deux pays qui gagnent de plus en plus d’importance dans le marché mondial : le Nigeria et l’Arabie Saoudite, deux pays dotés d’une culture et une histoire riches.
Il est déjà nécessaire de suivre des règles clés si on veut établir un contact en Arabie Saoudite – il faut avoir un tiers (un sponsor) qui vous aide et vous vante auprès la personne vous voulez négocier avec. Ce sponsor agit comme intermédiaire entre vous et le partenaire et l’image du sponsor est importante et avantageuse.
La hiérarchie, le statut et la position professionnelle sont essentielles pour les Saoudiens, c’est pourquoi il est indiqué de respecter les formalités et les titres des autres personnes (i.e. Sheikh). En général, la cérémonie de bienvenue est une phase très importante pour la communication et le début des affaires –connaitre les formules de politesse en arabe (« As-salâmu alaykum ») combiné avec une poignée de main légère est appréciés – mais cela concerne juste les hommes.
Le contact physique entre les hommes et les femmes est toujours à éviter.
Le premier contact est également essentiel au Nigeria. Le Nigérian vérifie dans cette phase s’il peut faire confiance en vous et s’il peut envisager faire des affaires avec vous – respectez les titres et prévoyez assez de temps. De plus, il faut utiliser la main droite pour serrer la main comme la main gauche est vue comme « impure » au Nigéria.
Par ailleurs quand il y a une femme au rendez-vous, il faut attendre si elle vous offre sa main parce qu’il y a des musulmanes qui refusent le contact physique avec les hommes à cause de la religion.
Après la première rencontre personnelle suit une phase de « Small talk » où on aime parler du bien-être de la famille ou du sport. Cela est important pour intensifier la confiance et la relation.
Un autre point de grande importance est le code vestimentaire, particulièrement en Arabie.
Saoudite où il permet d’afficher son statut, son pouvoir et sa réputation.
Les vêtements correspondant à une occasion sont un symbole de prospérité et d’une bonne éducation. Cela est la raison pourquoi un homme de l’étranger devrait toujours être en costume. Les femmes sont obligées de porter l’abaya laquelle recouvre les cheveux, les bras et les jambes.
Moins stricte au Nigeria, les femmes doivent se recouvrir jusqu’aux genoux. Dans ce pays on attache une grande valeur à une belle allure et c’est pourquoi on est toujours en costume aux rendez-vous professionnels.
En négociant avec les deux pays, il faut être patient car il est très probable que les rendez-vous soient annulés au dernière moment ou que le partenaire soit en retard – un calendrier serré n’est pas recommandé.
La raison sera souvent la famille laquelle est au centre des considérations de l’individu. La famille est le centre social et elle est le pilier de chaque individu – et il faut le comprendre comme personne extérieure. Les besoins de la famille sont souvent au-dessus des besoins de l’individu et de ce fait au-dessus des relations commerciales.
Un conseil pour planifier un voyage d’affaires en Arabie Saoudite est d’éviter l’été parce que beaucoup de Saoudiens sont à l’étranger pendant l’été car il fait trop chaud – même pour eux qui ont l’habitude.
Il vaut mieux éviter d’y aller pendant le carême du ramadan et pendant le mois de pèlerinage (Dhu-I-Hidscha) car la vie commerciale est interrompue dans les villes telles que Mekka et Medina.
En Arabie Saoudite, faire du commerce est une chose en toute confiance.
Une bonne préparation de l’endroit où l’entretien aura lieu est important – préparez la salle avec des boissons comme des jus de fruits, du café ou du thé (mais jamais d’alcool !).
Les relations commerciales sont liées aux relations personnelles. Il est recommandé de ne pas presser la signature du contrat trop tôt. En général, les négociations prennent beaucoup de temps, de la patience et de la flexibilité.
Il faut avoir assez de marge de négociation parce que les Saoudiens aiment marchander. Ils ont tendance à vouloir la meilleure qualité pour le prix plus bas. Cela est la raison pour laquelle on devrait toujours démarrer avec un prix très haut pour paraitre assez généreux.
Ensuite, il faut prévoir des renégociations. Par ailleurs, il est avantageux de lire entre les lignes et d’avoir une bonne connaissance de la nature humaine parce qu’on évite de dire « non » directement.
Ceci est également valable au Nigéria – le jeu est différent. Les conversations peuvent être de longue haleine et il faut prévoir assez de temps et assez de patience. Quand on n’atteint pas son but, il est préférable de passer au niveau de relation personnel pour cultiver la relation. Il faut toujours discuter avec les Nigérians avec respect car ils sont très fiers.
Pour profiter d’une relation d’affaires durable, il faut cultiver les relations – cela va être un investissement pour la réussite à long terme. Également au Nigeria comme en Arabie Saoudite, on attend des prises de contact par téléphone, courrier ou fax de temps en temps. Cela est un symbole de loyauté – laquelle est essentielle.
La continuité et la constance du contact sont un facteur de réussite à l’Arabie Saoudite.
On peut prendre les anniversaires ou les jours fériés comme motif pour envoyer des salutations et on devrait planifier un voyage d’affaires par an pour cultiver le contact en personne.
« Relations before business ».
Cela décrit précisément la compréhension des relations pour les Nigérians. En montrant l’intérêt dans le contact, on gagne du respect et on est gardé en mémoire. Une visite en personne de temps en temps est fortement conseillée.
Finalement, on peut dire qu’il est facile de développer des relations commerciales si on respecte certains codes.
D’aucuns trouveraient cela ridicule et inutile, mais on doit respecter ces codes si on veut que les autres respectent les nôtres. Le challenge est plutôt de comprendre et de respecter la diversité des cultures et des personnes qu’il y a sur notre planète.
Enquête réalisée par les étudiants en BBA3 de South Champagne Business School Troyes
Caroline Gingter
Julian Alexander Bauer
Pour (re) lire les précédents articles :
Comparaison des pratiques des affaires (1): Inde et Israël
Comparaison des pratiques des affaires (2): Brésil et Japon
