A bâtons rompus avec Patrick Pourbaix, directeur Belux-France de MSC Croisières

© Institut Charles Péguy

Patrick Pourbaix nous a reçu pour un entretien sans détours sur MSC, son présent, son futur. Intéressant.

Patrick, plusieurs villes maritimes se plaignent d’un « over-tourisme ». Êtes-vous affectés ?

« Oui, bien sûr et nous essayons de nous adapter. Par exemple nous n’allons déjà plus à Amsterdam, nous allons plutôt à Rotterdam. Et pour Venise, nous sommes en train de repositionner nos gros bateaux sur Trieste. Ceci dit, il faut bien comprendre que Venise reçoit 30 millions de touristes par an, dont seulement 1 million de croisiéristes ! Nous ne sommes donc pas, avec nos confrères, les plus gros fournisseurs de touristes. Barcelone aussi tente de lutter contre cet « over-tourisme », mais là aussi il faut dire que les grosses nuisances ont lieu la nuit ! Or les passagers de bateaux de croisières rentrent à bord généralement vers 18h au plus tard. Ceux qui sont source de nuisances sont plutôt les clients AirBnB ou équivalents.»

Alors pourquoi cet acharnement sur les bateaux de croisières ?

« Sans doute parce qu’ils sont imposants et donc facilement identifiables, comme s’ils étaient l’expression de l’horreur en tourisme. Mais il est possible aussi que les navires véhiculent une image de classe de privilégiés. Or un bateau à l’heure actuelle n’est plus un lieu élitiste, même si cela reste un produit de qualité. Les prix ont beaucoup baissé, ce sont des vacances vraiment accessibles.»

Quels sont les objectifs de MSC Cruises dans le futur proche ?

« Le premier objectif est de mettre à l’eau 5 bateaux propulsés au gaz naturel, et à plus long terme d’être une compagnie « zéro émission ».

Le second objectif est de nous installer définitivement dans la classe Premium, avec le Yacht Club en plus. Les nouveaux bateaux veulent être dans l’Ultra Luxury Segment, avec uniquement des suites à bord : ce seront des bateaux de 1000 passagers, qui navigueront sous une nouvelle identité, un « brand » qui se déclinera « …by MSC Cruises ».

Au vu des prix pratiqués sur certains marchés et à certaines périodes, est-ce que MSC fait du « yield management » ?

« Bien sûr que nous faisons du yield ! C’est indispensable. En Allemagne, par exemple, nous devons faire face à une concurrence très agressive d’AIDA Cruises. En Belgique, sur 80.000 croisiéristes, 35 à 40.000 choisissent MSC. Mais le combat est de tous les instants face à la concurrence, pour maintenir notre position de leader.»

Par quels canaux réservent vos clients ?

« Nous sommes assez fiers de dire que seulement 7% réservent sur le web en direct, ce qui signifie que 92% réservent via une agence de voyages. Notre stratégie est clairement le B2B, qui nous facilite largement les choses par rapport aux ventes directes. Plus de 600 agences nous vendent sur le marché belge ! Nous avons mis en place nos « Passeports MSC » qui font des meilleurs vendeurs des « Ambassadeurs » de la marque. Ce passeport est destiné aux personnes qui vendent et non à l’agence, c’est une vraie motivation pour les vendeurs. Et nous allons probablement participer aussi au programme CERTA, par des formations réservées aux agents de voyages.»

Cela vous demande sans doute de gros efforts commerciaux ?

« Absolument, c’est pourquoi nous engageons un Directeur commercial qui va chapeauter nos 4 « vendeurs », ces personnes qui visitent les agences.»

Merci pour cet entretien, Mr Pourbaix !

 

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