La négociation fait partie intégrante du job de DMC. Il faut négocier les prix entre d’une part un client qui voudrait le maximum de services pour le minimum d’argent, et les prestataires de ces services qui voudraient en donner le moins pour gagner un maximum. C’est une caricature, évidemment, mais il y a des cas (rares) où elle se vérifie.
Du côté du client
La question est alors celle-ci : pris entre son client et ses fournisseurs, de quel côté se place le DMC ? La plupart des personnes du milieu à qui l’on posera cette question dira sans hésiter : il faut toujours être du côté du client !
Ce n’est pas si simple…
Il y a hélas aussi des clients de mauvaise foi, des clients peu sympathiques, exigeants, agressifs. Heureusement il y a tous les autres. On pourrait d’ailleurs faire exactement la même réflexion en parlant des fournisseurs.
Plus cher que le prix affiché ?
Nous avons connu des DMC qui se disputaient systématiquement avec leurs fournisseurs, parce qu’ils n’obtenaient pas ce qu’ils exigeaient au prix qu’ils étaient prêts à payer. Ainsi, tel DMC donnait un budget de 50 € à un restaurateur étoilé, ou encore 25 € pour un moules-frites avec une boisson, sous prétexte que c’était le prix affiché.
Oui mais voilà, le prix affiché est un prix pour individuels, c’est-à-dire des clients qui arrivent de façon échelonnée entre midi et 14 heures, et qui généralement libèrent leur table après 1 heure d’occupation.
Pour gérer un groupe, c’est toute autre chose : quand 50 personnes (et parfois bien plus !) débarquent, elles attendent d’être servies en même temps, et sans trop attendre. Il faut nécessairement engager du personnel en plus, en cuisine comme en salle, sans même parler du matériel nécessaire en cuisine, et du turn-over plus long pour libérer les tables.
Faire un procès ? Allons donc…
Nous avons connu des DMC qui étaient systématiquement en procès avec plusieurs de leurs fournisseurs. Parfois, ils avaient raison. Mais le hic, surtout dans une petite ville comme Bruxelles (par rapport aux grandes capitales européennes), c’est qu’un DMC a besoin de ses bons fournisseurs, qui ne sont pas si nombreux. Et si vous vous disputez avec eux, la porte vous sera fermée pour toujours, à moins d’y mettre le prix.
La négociation est avant tout un exercice de diplomatie.
Nous avons connu une cliente qui, avant un dîner de gala de 600 personnes à l’AutoWorld, avait exigé que la voiture située dans le sas d’entrée soit retirée. Elle avait fait cette demande d’un ton tellement méprisant (« Enlevez-moi ça ! ») que le responsable de l’époque avait refusé. Or nous étions à la veille de l’événement. Cornélien.
Il nous a fallu des trésors de diplomatie pour tenter de convaincre la cliente que la voiture ne gênait en rien le passage puisque de toute façon les clients arriveraient en autocar de 50 personnes, échelonnés sur plusieurs minutes ; ou de convaincre le responsable que ce n’était pas très difficile d’enlever cette voiture… Mais les deux restaient butés. Finalement, la cliente a gagné… Mais ça ne nous avait pas trop plu.
