Même si on est habitué à faire des affaires au niveau international, chaque pays conserve une très forte identité et donc il faut toujours respecter des conventions sociales qui forment la richesse culturelle. Il est indispensable de connaître les règles à suivre et d’avoir la capacité de s’adapter en essayant de prévoir le contexte dans lequel on opérera pour la bonne réussite des affaires. Parmi de notre série d’analyse des cultures des affaires, on traitera aujourd’hui les pays Brésil et Japon.
Le Brésil avec environ 200 million d’habitants représente un pays avec une culture polychronique, conséquence d’un mélange entre la sphère professionnelle et privée. Dans le cas des affaires, il faut noter une caractéristique très particulière celle-ci de l’indulgence.
En effet, aussi pendant le business on fait attention aux désirs humaines et à leurs satisfactions. Pour cela, l’individu est au centre des pourparlers en établissant un rapport de confiance réciproque – il est possible d’utiliser le prénom après quelques contacts – sans oublier la structure hiérarchique.
Les négociations ne sont pas seulement d’une communication verbale, le contact physique joue aussi un rôle important. Une caractéristique typiquement brésilienne c’est le « jeitinho » qui consiste de la mise en place de l’esprit d’adaptation pour faire face aux imprévus qui peuvent apparaître. En particulier cette pratique sociale permet de résoudre les conflits et essaie de créer des alternatives originales pour chaque situation problématique en adaptant une attitude flexible.
Savoir prendre son temps
Être flexible ne signifie pas de profiter de la tolérance de la contrepartie, par exemple dans le cas du retard il est quand même conseillé d’être ponctuel pour garder son respect. Pour le renforcer, il est recommandé d’offrir un cadeau pendant les rendez-vous informels comme des invitations à déjeuner ou dîner. Il est important que la valeur du cadeau ne soit pas trop élevée et si on le reçoit, il faut l’ouvrir sur le moment. Cependant si l’interruption en général est considéré comme un manque de respect, au Brésil c’est plutôt un signe d’intérêt et donc bien vu.
Dans le cas de repas d’affaires il faut se prendre assez du temps parce qu’ils durent souvent longtemps. Les conversations commencent au niveau informel et de manière légère et pour cela il est habituel de mélanger la vie professionnelle et privée mais sans parler de sujets trop sérieux (la politique, la religion ou les problèmes sociales du pays).
Au Japon, en tant que pays asiatique, les habitudes sont très différentes de celles traitées avant.
En général, les gens sont courtois et réservés en ne montrant pas leurs émotions. Il est donc difficile de savoir ce qu’ils pensent vraiment parce qu’ils ont peur que leur opinion ne pourrait pas être accepté de l’autre partie. Pour cela, perdre la face est considéré honteux et profondément embarrassant. En conséquence, les Japonais ne s’expriment pas toujours clairement et d’une manière explicite surtout en cas d’un refus. Les piliers fondamentaux de la culture sont la sensibilité à l’ordre, l’exactitude et la propreté. C’est la raison pour laquelle ils ont un grand respect pour la sphère personnelle des autres – on n’utilise jamais une appellation informelle – et ils gardent la distance physique.
À propos du premier contact et les salutations il existe la tradition de « l’Ojigi » qui consiste d’une salutation avec des règles très précises. Il faut s’incliner face à l’interlocuteur en faisant attention au degré (dépendant de l’âge et de l’importance hiérarchique), à la position des mains et à la durée.
Il est aussi important d’échanger des cartes de visite comme première geste parce que ça révèle instantanément les efforts et le sérieux avec lequel on approche les affaires. De plus, il est très apprécié d’offrir un petit cadeau qui est idéalement un produit typique de sa propre région. En donnant et en recevant on doit utiliser les deux mains et dire qu’il s’agit seulement d’une petite chose sans grand intérêt.
Le « Nomikai », une tradition importante avec des règles à suivre
L’objectif lors d’une négociation est de trouver une solution qui ne concerne pas seulement un produit mais aussi tout l’ensemble de services autour de cela ; ils essaient donc de collecter le maximum d’informations possible. Les discussions sont caractérisées par beaucoup d’échanges des questions et il faut être capable de rester patient et calme. La décision vient d’un processus souvent long et elle est prise d’une manière collégiale en considérant toutes les personnes concernées. Au Japon, tout ce qui se passe en dehors de la salle de réunion fait partie intégrante des négociations.
Par exemple, le « Nomikai », une réunion à boire, est une tradition importante lors des affaires et il y a des règles à suivre. Tout d’abord, il est déconseillé de refuser l’invitation car il est important de préserver l’unité et l’esprit du groupe. Ensuite pendant la soirée il n’y a pas de tabou mais le lendemain, on fait comme si rien de tout cela n’avait existé. Par rapport au comportement à table il faut utiliser les baguettes d’une manière correcte. Ça veut dire ne pas jouer, pointer ou lécher, mais le plus important est de ne les enfoncer dans le riz – c’est seulement pratiqué pendant les cérémonies funéraires et montre donc un signe irrespectueux. Au contraire, slurper les nouilles démontre une appréciation du plat.
En conclusion on peut s’apercevoir que la pratique des affaires est une partie intégrante de la culture d’un pays et donc il faut respecter et suivre les règles et les habitudes liées à la tradition. Une bonne préparation et l’étude de comportement de la société est nécessaire pour la bonne réussite des affaires et pour établir des relations professionnelles et personnelles à long terme. Le but des affaires devrait toujours être une rencontre d’intérêts en considérant et en respectant les origines de toutes les parties concernées.
Enquête réalisée par les étudiants en BBA3 de South Champagne Business School Troyes
Eleonora Padovani
Yumiko Melina Scherrmann
Kathrin Strobel
