Vous savez que vous avez réussi lorsque le Harvard Business Review vous cite en exemple de succès dans le domaine de la vente. Et c’est exactement ce qui est arrivé aux agents de voyages! Dans un article intitulé B2B Salespeople Need to Act More Like Travel Agents, les auteurs expliquent pourquoi les agents de voyages ont toujours autant de succès, et ce, malgré la multiplication des sites de réservation de voyages.
« Avec l’explosion des sites de voyage sur Internet dans les années 2000, les consommateurs ont pris en charge leurs propres voyages et les agences ont perdu une part de leur chiffre d’affaires. Revenons maintenant à aujourd’hui. Selon la firme MMGY, l’utilisation des agents de voyages a augmenté de 50 % entre 2014 et 2015. Pourquoi? Parce que les consommateurs, débordés par l’information et inondés de choix, se tournent à nouveau vers les agents pour s’occuper de la planification des voyages », écrivent-ils.
De cette façon, avoir plus d’informations ne facilite pas toujours les décisions des consommateurs.
Les agents soulagent le fardeau des clients en les guidant
à travers des décisions et des choix difficiles.
« Une progression semblable s’est produite avec les achats B2B. Tout comme pour les voyages, une multitude d’informations facilement accessibles a permis aux acheteurs de faire une grande partie du travail eux-mêmes. Mais juste parce que les clients peuvent faire des recherches sur leur achat ne signifie pas nécessairement que le processus se passe bien. Les clients prennent plus de temps que jamais à faire des achats et les abandonnent plus souvent. Également, les doutes et les regrets post-achat sont à la hausse, tandis que la loyauté est en baisse. L’achat devient de plus en plus complexe et les acheteurs sont à la recherche de vendeurs qui peuvent rendre le processus facile à nouveau », poursuivent les auteurs de l’article.
En se basant sur l’expérience des agents de voyages, ils suggèrent aux fournisseurs de transformer les défis auxquels les clients font face, lorsqu’ils veulent faire des achats, en un énorme avantage commercial.
« Les agents soulagent le fardeau des clients en les guidant à travers des décisions et des choix difficiles », concluent-ils. En effet et c’est très bien que le prestigieux Harvard Business Review le souligne!
