Inquiets, les hôteliers parisiens ! Les réservations ne rentrent pas comme espéré pour les Jeux. Et pour cause : les clients sont beaucoup moins stupides qu’on a pu le croire. Le phénomène est bien connu dans le monde des congrès.
Evidemment, dans une grande ville comme Paris, avec ses milliers d’hôtels, ce qu’il se passe est moins visible que dans une petite ville de province comme Bruxelles. Je m’explique.
Bruxelles était jusqu’il y a peu dans le groupe de tête des villes de congrès en Europe. Et c’était assez normal vu son statut de siège des Institutions européennes, avec tout ce qui tourne autour : les représentations des États, des régions, lander, provinces, des lobbies politiques et économiques, et des quelque mille associations internationales présentes sur son territoire.
Dès lors, chaque fois qu’un grand congrès était annoncé, les PCO’s et les DMC’s locaux se précipitaient pour obtenir le plus grand nombre de chambres possible en allotement. Un congrès s’organise quasi deux ans à l’avance, voire plus pour certains. La réflexion des hôteliers était alors de se dire : mon prix actuel est de 100, dans deux ans et dans une ville au nombre de chambres limité (environ 15.000), je peux espérer vendre mes chambres à 140, soit une « inflation » de 20% l’an environ.
Je prends ici le chiffre symbolique de 100 pour la facilité du calcul, mais il est évident que si le prix normal d’un hôtel était de 250 € la nuit, selon ce même calcul il passait à 350 €, voire parfois beaucoup plus, ce qui devenait vraiment cher pour la plupart des congressistes.
Il faut savoir que les congressistes réservent en majorité par le canal d’une agence dans leur pays d’origine, qui cherchera à établir une délégation nationale à qui elle offrira un package comprenant tous les services. A côté de cette façon de faire, il y a aussi un nombre non négligeable de participants indépendants, qui réservent par eux-mêmes les services dont ils auront besoin, en ce compris leur hôtel. Devant les prix très élevés réclamés au départ par les hôteliers, ensuite par les PCO’s et les DMC’s, et enfin par l’agence créant le package, ces indépendants attendent patiemment la dernière minute, et réservent via des canaux destinés aux individuels et non par le canal des packages. Résultats : ils obtiennent des prix infiniment moins chers que s’ils avaient pris le package.
Vous imaginez alors une conversation entre deux congressistes, l’un ayant payé le prix fort, l’autre s’en tirant à bon compte. Le premier jure de ne plus jamais se laisser prendre au piège. En conséquence, au prochain congrès, l’agence qui crée le package aura de moins en moins d’inscriptions, elle annulera ses contingents de chambres, les prix s’écrouleront encore plus… ou bien pire !, devant le peu de succès de son package, l’organisateur du congrès n’osera plus prendre de risque, et annulera tout simplement l’ensemble du congrès. Et voilà comment on met à mal une profession, celle de PCO, une industrie, celle des congrès, qui est pourtant une source énorme de valeur ajoutée pour une ville.
Imagine-t-on qu’avec l’espoir de bonnes ventes, tous les biens et services augmenteraient de 100, 200 ou 300% dès que la pénurie d’un produit est annoncée ? Il n’y a que dans l’hôtellerie que cela existe. Même les grands TO comme TUI ne le font pas, et si les derniers sièges sur les vols Ryanair sont 300 fois plus chers que les premiers mis en vente, le yield management est bien appliqué : on augmente en fonction de la raréfaction, au lieu de diminuer en fonction de mauvaises ventes. On ne le dira sans doute jamais assez…
