Congrès UPAV: le CEO de TUI en vedette!

Commençons par le plat de résistance : l’intervention très attendue de Dirk Van Holsbeke, CEO de TUI, anciennement Jetair. Le personnage est sympathique, il dégage une sorte de bons sens flamand comparable à Donald Muyle, vous savez ? celui qui vend si bien les cuisines DOVI. A l’entendre, on hésite entre deux qualificatifs : naïf ou très malin. Il semble évident qu’on n’atteint pas un tel poste en étant juste naïf…

Le coût du re-branding

Dirk commence par nous parler du re-branding de Jetair en TUI : il ne s’agit pas que d’un changement de nom, il s’agit surtout d’un changement de stratégie, aussi bien pour ce qui concerne les produits que leur distribution. Ce re-branding coûte 17 millions. « Nous avons besoin de chaque agence de voyages pour récupérer ces 17 M en 3 ans ! ». Autrement dit, le géant ostendais attend une augmentation des ventes de 8% par agence et par an…

Ce qui va à contre-sens des chiffres absolus lors des dernières années : on est passé de 1.350.000 forfaits en 2009 à 1.200.000 en 2014, moins encore en 2016 : l’érosion est de -32% en 7 ans, ou 400.000 passagers perdus. C’est dire l’importance de l’effort qui sera demandé. Dans le même temps, les ventes en direct sont passées de 42,4% en 2009 à 56,7% du marché en 2016.

tuifly_b737_2_20070303_grosLe nouveau modèle de revenus pour les agences

Il se présente comme suit :

  • La commission de base diminue de 1%.
  • un incentive de croissance sera attribué par tranches de 35.000, 50.000 et 65.000 € de ventes, donnant droit respectivement à +1%, +1,5% et +2% sur l’ensemble du chiffre d’affaires fait avec TUI.
  • les prix TUI et Sunjets.be seront identiques à l’avenir.
  • le chiffre d’affaires total minimum exigé est de 250.000 €, faute de quoi on peut vendre, mais on ne peut participer à l’incentive de croissance.
  • la vente des produits sunjets.be générera une commission de 4%

L’ami des agents de voyages… ?

TUI veut rester un producteur de vacances organisées, qui contrôle la capacité des hôtels et des places d’avion, dans une intégration verticale.

Le but est d’augmenter l’offre de 28% pour 2017, et de 10% sur les produits exclusifs (type RIU). Donc l’effort portera surtout sur les hôtels non exclusifs de façon à élargir le choix.

Les brochures : plus de souplesse est annoncée. Tous les hôtels n’y figureront pas, c’est évident, mais ils seront réservables. On ne parle plus du site web dans les brochures, toute info sera redirigée vers les agences. Les brochures seront personnalisées. (Mais qui paiera cette personnalisation ?)

logo_tuiJuste un petit décodage qui n’engage que l’auteur de cet article.

Il est très clairement sous-entendu que les chiffres d’affaires demandés sont les chiffres par point de vente, et non plus par groupements ou par réseaux…

Ce sera donc lourd à porter pour certains, sans compter qu’une marge de progression est toujours plus facile à réaliser quand le point de départ est bas que quand il est élevé. Il y a de quoi réfléchir…

Ceci dit, répétons-le, Dirk Van Holsbeke a choisi le congrès de l’UPAV comme vecteur de communication privilégié pour annoncer tous ces changements : cela montre l’importance de notre (votre serait plus juste) association professionnelle. Que l’on ait apprécié ou non son discours, devant son plus gros concurrent qui plus est, relève d’une démarche courageuse. Merci en tout cas pour la transparence, même si elle ne plaît pas à tout le monde.

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